Modelo de suscripción para las aerolíneas

Fidelizar a los clientes y garantizar un piso de ingresos puede ser la clave para sobrevivir.

Caravelo es la start up tecnológica española que ya ofrece un sistema de suscripción para la reproducción de música o video streaming a la aerolínea de bajo costo mexicana Volaris desde hace dos años y que a partir de la pandemia estaría por cerrar nuevos contratos.

“Hemos visto es que hay mucho interés por comenzar a complementar el modelo tradicional de ventas con uno de suscripción, porque se ve que en circunstancias como éstas se comporta diferente. Hay un flujo de caja permanente que te permite mantener ingresos aún sin volar y, por otro lado, el cliente tiene la tranquilidad de que si no puede viajar ahora, la aerolínea le va a ofrecer alternativas para que se quede”, indicó el CEO de la compañía.

Si bien cada aerolínea puede configurarlo a su medida, el concepto básico es que el cliente paga una tarifa mensual (que puede reemplazarse, con una bonificación, por un pago anual) y tiene acceso a cierta cantidad de pasajes unicamente abonando tasas. En Volaris, por ejemplo, se puede tomar mensualmente un viaje interno solo de ida o uno de ida y vuelta por US$18 o US$28,5 al mes, respectivamente. Además, ofrece precios preferenciales para pasajes adicionales y equipaje.

También se ofrece un abanico de productos para generar ingresos adicionales para las aerolíneas -mediante, por ejemplo, la venta de servicios extra como reacomodación en vuelos completos o upgrades de cabina-, así como servicios al cliente automatizados mediante chatbots y un sistema de suscripciones.

“El sistema de suscripciones nació como una estrategia de fidelización. Vimos que el modelo de las aerolíneas es anticuado; ofrecen puntos, millas, hay cierta interacción con el cliente, pero eso no necesariamente lo fideliza. La mayoría de la gente hace shopping cada vez que quiera viajar y utiliza los puntos solo cuando le parece oportuno. Es decir, revisa siempre todas las ofertas disponibles”, explica Tupper.

El sistema de suscripción, que en principio apunta solo a complementar las ventas del esquema tradicional, le genera al pasajero frecuente la posibilidad de volar más barato y, por otro lado, le permite a la aerolínea mejorar los niveles de ocupación y mantener un flujo de ingresos constante.

La empresa asegura que la pandemia le está dando un impulso a esta modalidad y que incluso están en negociaciones avanzadas con varias compañías de la región para incorporarlo. Según Tupper, incorporar el modelo de suscripción es más sustentable para las empresas que lanzar promociones atadas a condiciones de flexibilidad. “El día de mañana puede darse un nuevo brote u otra pandemia y tampoco podés responder a esos compromisos. La suscripción te prepara mejor para ese momento, con un volumen de clientes ya seguro”, señaló.

Fuente: La Nación

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